Costruttori di macchine utensili: perché lavorare con un editor di software CAD-CAM indipendente

Costruttori di macchine utensili: perché lavorare con un editor di software CAD-CAM indipendente

Pubblicato su 17/06/2021

Un software CAD-CAM è per natura stessa indissociabile da una macchina utensile a controllo numerico poiché é necessario per programmarla. Allo scopo di offrire ai clienti una soluzione completa che soddisfi le loro esigenze, i costruttori o i rivenditori di macchine utensili scelgono spesso d’integrare nella loro offerta un software CAD-CAM che consente di aumentare il valore aggiunto della soluzione proposta, di aiutare i clienti e di differenziarsi dalla concorrenza. Ciò è particolarmente vero nel campo del taglio e della lavorazione lamiera. Nonostante alcuni importanti costruttori sviluppino internamente il proprio software (con il rischio che non sia in grado di pilotare altre macchine per il cliente finale o di integrarsi nel suo sistema informativo), la maggior parte sceglie la collaborazione con un software editor indipendente come Alma. Prima di approfondire le specificità dell’approccio proposto da Alma, passiamo in rassegna le domande che è bene porsi per fare la scelta giusta.

Sfide tecniche

La prima sfida riguarda il livello d’idoneità del software rispetto alle esigenze del costruttore e dei suoi clienti. Naturalmente, il software deve essere adatto alla/e tecnologia/e proposta/e dal costruttore, alla sua gamma di macchine e alle periferiche comandate, ad esempio per il carico/scarico delle lamiere. È spesso la capacità di adattamento del software che farà la differenza ed è importante che il costruttore si ponga diverse domande:

Qual è la capacità dell’editor di personalizzare il software, in termini di post-processor naturalmente (capacità di pilotare tutte le funzioni della macchina), ma anche di sviluppo di funzioni specifiche, elaborazione di report, IHM o integrazione con altri software presso il cliente finale (CAD, MRP, ERP, MES)? Tutto ciò va ben al di là della questione puramente tecnica: la capacità di proporre prodotti su misura per i clienti costruttori corrisponde realmente ad una volontà strategica dell’editor?

Se il costruttore desidera essere coinvolto nel processo di adattamento del software alle sue esigenze, quale ambiente è in grado l’editor di mettere a sua disposizione êrché possa  sviluppare le proprie funzioni o personalizzazioni, o anche  i propri moduli supplementari?

E in una visone a medio e lungo termine, quale supporto in termini di R&S e quali miglioramenti continui dell’offerta software è capace di proporre l’editor al costruttore?

Inoltre, sono importanti anche le questioni legate al supporto tecnico della soluzione software: quale appoggio viene fornito dall’editor al costruttore o alla sua rete di distribuzione (hot-line, installazione e aggiornamento del software a distanza o on-site, formazione, ecc.) o, nel caso in cui il costruttore non disponga dei mezzi necessari per garantire questi servizi, direttamente agli utenti finali? In quale perimetro geografico intervengono l’editor e i suoi team, in che lingua avvengono le interazioni?

Sfide commerciali e marketing

La capacità del software editor di accompagnare il costruttore nell’iniziativa commerciale e marketing riveste un’estrema importanza, in particolare nelle battute iniziali della collaborazione:

Quale assistenza alla commercializzazione della soluzione garantisce l’editor: qualifica delle esigenze dei clienti finali, dimostrazione del software, visite on-site, studio di progetti complessi, formazione dei team commerciali del costruttore, ecc.

Quali basi marketing propone e con quale grado di personalizzazione: strumenti di aiuto alla vendita, presenza congiunta alle fiere, ecc.?

La soluzione software può essere commercializzata con un white-label da parte del costruttore? In quali condizioni? Quali garanzie offre l’editor in materia di riservatezza?

Queste questioni riguardano anche la natura stessa del rapporto commerciale stretto tra l’editor e il costruttore, o con il prospect o il cliente finale, e la convergenza dei loro obiettivi. Infatti, può essere difficile instaurare un rapporto di fiducia senza una visione chiara e condivisa…

Allora in che modo si posiziona Alma rispetto a tutte queste sfide?

Una forte cultura di partnership

Sin dalla sua creazione, più di 40 anni fa, Alma progetta soluzioni software innovative allo scopo di ottimizzare la resa dei materiali e il potenziale delle macchine e dei robot. In qualità di struttura indipendente, Alma ha sempre lavorato mano nella mano con i costruttori di macchine utensili e di impianti robotizzati ed ha stretto partnership durature con molti di loro.

Per un costruttore di macchine, lavorare in partnership con Alma combina tre vantaggi:

  • Poter fornire ai propri clienti soluzioni tecniche altamente efficienti,
  • Usufruire di un ampio portfolio di servizi,
  • Trarre vantaggio da una notevole capacità di adattamento, sia da un punto di vista tecnico che marketing.

Una soluzione tecnica personalizzata per i costruttori e i loro clienti

Fornire ai propri partner una soluzione software su misura è in un certo senso il marchio di fabbrica di Alma. Questa strategia è sostenuta dall’offerta più ampia del mercato di software CAD-CAM per il taglio: componenti software integrabili in un’applicazione di terzi (in particolare algoritmi di nesting automatico), moduli applicativi (modulo di preventivo, modulo di vettorizzazione di immagini o di loghi, ecc.), fino al pacchetto software fornito chiavi in mano per l’utente finale. Il tutto grazie alla combinazione di soluzioni on-premise e Cloud/SaaS che offrono un ulteriore valore aggiunto all’offerta del costruttore.

Va notata inoltre la tendenza dei costruttori a sviluppare modelli di macchine sempre più diversificati o specifici, a cui Alma è in grado di rispondere grazie alla sua gamma estesa di prodotti: taglio 2D, 5 assi, tubi, robotica, ecc.

Come corollario, Alma vanta la totale padronanza dei suoi prodotti e sviluppi che, unitamente a competenze uniche, garantisce la perfetta gestione delle macchine del costruttore e conferisce alla partnership OEM molta agilità e reattività.

Di conseguenza, nell’ottica di una relazione di partnership duratura, Alma è costantemente all’ascolto dei suoi clienti per far evolvere i suoi software in funzione delle esigenze espresse dal costruttore, in particolare per aderire alle evoluzioni tecnologiche delle macchine. Alma è pertanto in grado di aiutarlo nella R&S, garantendo il totale rispetto della riservatezza delle informazioni scambiate.

Una partnership nella quale il costruttore conserva la sua autonomia

Questa “cultura OEM” basata sull’adattabilità permette a un costruttore che disponga delle giuste risorse di mantenere il controllo su alcune parti del software, come il post-processor. Pertanto, può sviluppare una nuova macchina con il post-processor che corrisponda meglio alle sue esigenze. Per un’applicazione di taglio 3D o di robotica, questa padronanza può riguardare ad esempio la modellizzazione 3D e la definizione dei limiti degli assi della macchina, lo sviluppo di macro o funzioni specifiche. Il partner diventa allora autonomo rispetto ad Alma per eventuali sviluppi specifici e conserva il suo know-how interno.

Il costruttore può anche usufruire di questa autonomia per interfacciare il software con i sistemi informativi del cliente finale (ERP in particolare) grazie alla messa a disposizione di un ambiente di sviluppo potente e agile. Questo tipo di integrazione può anche rientrare nell’ambito di intervento di Alma, che può realizzare sviluppi specifici direttamente su richiesta dei clienti finali e che ha la capacità di gestire questo tipo di relazione tripartita, essenziale a lungo termine per il successo della partnership con il costruttore.

Un accompagnamento tecnico e marketing su misura

Oltre alla personalizzazione e al miglioramento continuo del software, il valore aggiunto di Alma risiede nell’aiuto al potenziamento delle competenze del partner. Questo accompagnamento comprende la formazione tecnica e commerciale, le dimostrazioni, l’installazione del software e il servizio post-vendita. Anche in questo caso, sono possibili diversi livelli di cooperazione secondo il coinvolgimento desiderato dal partner. Per i costruttori o i rivenditori di macchine che non dispongono di risorse o competenze necessarie per garantire il servizio relativo al software, Alma e la sua rete di filiali e rivenditori è in grado di proporre totalmente o parzialmente prestazioni prevendita e postvendita in coordinamento con il partner.

In ogni caso, le competenze, la dimensione dei suoi team e la presenza di Alma in numerosi paesi permettono di garantire un supporto tecnico e commerciale in tutto il mondo con la massima reattività.

Da un punto di vista del marketing, in funzione della strategia del costruttore, la soluzione fornita potrà essere promossa con il marchio del costruttore stesso (ovvero in white-label) o con il marchio Alma.

Un editor indipendente e cooperativo

La cultura della partnership di Alma è intrinsecamente legata al suo progetto aziendale ed ai suoi valori cooperativi. Infatti, la casa madre francese è una società cooperativa detenuta al 100% dai suoi dipendenti, sin dalla sua creazione nel 1979. L’indipendenza fa quindi parte del DNA di Alma, che pertanto non può (e non vuole!) essere acquisita o delocalizzata. Alma privilegia pertanto da sempre la creazione di partnership con una grande varietà di player economici (costruttori, integratori, software editor), in una visione a lungo termine, secondo un’etica di rigorosa neutralità e assoluta riservatezza.

Alma oggi è un gruppo internazionale, solido da un punto di vista finanziario e in costante sviluppo. Persegue una strategia industriale basata sull’innovazione, l’investimento nei suoi prodotti, la cooperazione duratura con i suoi partner per soddisfare pienamente i clienti comuni, nonché garantire il futuro del progetto aziendale piuttosto che la ricerca del profitto a breve termine. Tutti buoni motivi per stringere con fiducia una partnership con Alma.